Чому демпінгують інтернет-магазини?

За простим питанням «Чому демпінгують інтернет-магазини?» стоїть, здавалося б, проста відповідь — щоб продавати!..

Але якщо розібратися в істинних мотивах і схемах, стануть зрозумілими фактори, через які починають демпінгувати інтернет-магазини.

Піонери юні, голови чавунні, самі олов’яні, чорти окаянні!

Зміст

• Вийти на ринок
• Знижки і спецпропозиції на закупку товару
• Склад
• Принцип доміно
• Переключення на бренд конкурента
• Не налагоджено оновлення прайсу
• Демпінг в неробочий час — ввечері, вночі та у вихідні дні
• Демпінг та його користь

Вийти на ринок

Найшвидший спосіб магазину-новачку — піонеру — заробити на старті продаж в інтернет — поставити мінімальні ціни і запустити рекламу. Шанси таких інтернет-магазинів продати значно зростають, коли існуючі гравці на ринку дотримуються РРЦ. Ціни новачків можуть виглядати дуже привабливими, і спокушають клієнта купити товар дешевше.

Деякі з них навіть не мають контактів деяких постачальників, але «прощупують» ринок, додавши різні товари на свої інтернет-вітрини. Таким чином вони переслідують мінімум дві вигоди:

– постачальники самі знаходять ці інтернет-магазини і налагоджують співпрацю;

– зацікавлені покупці роблять замовлення на один товар, а отримують пропозиції купити інший (про це нижче).

Прохання про знижку — це ознака не бідності, а ощадливості.

Знижки і спецпропозиції на закупку товару

Практично кожен постачальник-дистриб’ютор товару для дилерів робить знижки та спеціальні пропозиції, таким чином додатково стимулюючи продажі. В оптовій торгівлі це:

• безкоштовна доставка на склад магазину при замовленні товару на певну суму;
• спеціальна ціна або бонуси при виконанні щомісячного обороту;
• разова знижка на закупівлю партії товару однієї або декількох моделей;
• екстраскидка за відмову від дебіторської заборгованості;
• сезонні розпродажі.

Ці та інші типи вигідних пропозицій з боку постачальників підштовхують ритейлерів «брати більше» на власні склади. Але коли виявляється, що «ковтнули зайвого», доводиться грати цінами, щоб звільнити склад.

— А де бабуся?

— Я за неї…

Склад

Як дорослі, так і молоді інтернет-магазини, які мають свій склад, можуть опинитися із завислими товарами на складі. Розпродажі та акції дозволяють:

• зменшити або злити залишки складу;
• звільнити оборотні кошти;
• розпродати сезонний товар;
• вивести з номенклатури товари певного напряму або бренда.

Ці дії призводять до таких наслідків.

The Falling Domino Principle…

Принцип доміно

Навмисний демпінг затівають інтернет-магазини, які точно знають рекомендовані ціни. Але хтось починає першим, щоб таким нехитрим способом знімати вершки. А коли демпінгує критична маса конкурентів, практично неминуча реакція інших гравців на таку ринкову ситуацію.

По принципу доміно відбувається ланцюгова реакція – вимушені дії у відповідь на завалені ціни конкурентів.

В таких ситуаціях, ціни на товари заваленого бренду можуть бути вирівняні тільки в стислі терміни, інакше це перетворюється в нескінченну гру.

— Ти туди не ходи, ти сюди ходи!..

Переключення на бренд конкурента

Ще одна схема, що провокує демпінг серед конкурентів на один і той же товар, — заманювання низькою ціною для переключення на товар іншого бренду. Крім присутності в пошуковій видачі Google, такі інтернет-магазини залучають зацікавлених відвідувачів, спеціально розміщуючи відсутній у них товар на прайс-агрегаторах (Hotline і ін.).

Ефект такої схеми для інтернет-магазинів досить суперечливий, оскільки вимагає грамотної роботи з кінцевим покупцем і вміння переключити з одного товару на інший. Але для бренду-донора, з якого переключають на інший бренд, це завдає репутаційної та комерційної шкоди.

Таким можуть займатися, як магазини-новачки, так і відключені від поставок за порушення договірних зобов’язань інтернет-ритейлери. Якщо з одними можна спробувати домовитися, то від інших, хто незаконно використовує ТМ, варто вимагати прибрати товари зі своїх інтернет-вітрин.

Системний збір даних безпосередньо з інтернет-магазинів, а також моніторинг цін на Hotline дозволяє володіти інформацією про всіх основних гравців ринку, в тому числі і тих, хто займається маніпуляціями з переключення з відсутнього товару на той, що можуть продати.

Куля полетіла — проблема на вашому боці…

Не налагоджено оновлення прайсу

Не всі інтернет-магазини навмисне порушують угоди з постачальниками. Багато постачальників просто не розуміють особливостей бізнес-процесів інтернет-магазинів.

Якщо постачальник ОДИН прайс може відправити ОДИН раз десяткам або сотням магазинів, то середній інтернет-магазин за ОДИН день отримує десятки прайсів від різних постачальників. А кожен з них необхідно обробити!

У підсумку категорійні менеджери інтернет-магазинів не встигають обробляти прайси всіх постачальників, що відбивається на цінах – у когось вони завищені, у когось занижені. Так виникає безлад…

Можна виділити наступні організаційно-технічні аспекти:

• Не налагоджено регулярну доставку оновлених прайсів;
• формат прайсів в незручній формі (в тілі листа, в pdf, на сторінці сайту під логіном / паролем);
• відсутній онлайн-прайс (в Google-таблицях, наприклад);
• прайс постачальника прив’язаний до валюти, а інформація про оновлення курсу вчасно не доходить до отримувачів.

Чим краще у постачальників організована доставка прайсів, чим вищий ступінь автоматизації оновлення інформації про ціни і залишках, тим менше проблем з обробкою цих даних на стороні інтернет-магазинів.

Місто засинає, прокидається мафія…

… і починає демпінгувати

Демпінг в неробочий час — ввечері, вночі та у вихідні дні

Найчастіше, саме в  неробочий час, коли відпочивають співробітники компаній, які контролюють ціни інтернет-магазинів спостерігається найбільший демпінг, який в автоматичному режимі включають інтернет-магазини на ті чи інші бренди. Але до початку наступного робочого дня автоматично виставляються РРЦ.

Найпрудкіші – таким способом продають, у найчесніших – продажі в такій ситуації близькі до нуля. Як дізнатися, що реально відбувається на ринку в будь-який час доби?

Ви, напевно, вже зрозуміли – підключити автоматичний моніторинг інтернет-магазинів. Збір цін, наявності та інших даних системою PriceCop дозволяє позбутися від рутинних процесів і збільшити продажі.

Демпінг та його користь

Ми розібрали негативні аспекти такого поняття як демпінг. Це явище може призвести до втрат для конкурентів, дезорієнтації на ринку та інше. Але давайте розглянемо це питання з іншого боку. Чим може бути корисний демпінг та як отримати від нього плюси?

Отже, однією з основних позитивних сторін демпінгу є те, що він може призвести до зниження цін на товари або послуги для споживачів, а це зробить їх більш доступними для широкого кола людей.

Демпінг може стимулювати конкуренцію на ринку, змушуючи компанії підвищувати ефективність та шукати інноваційні рішення для збереження своєї конкурентоспроможності.

Зниження цін може допомогти відкрити нові ринки для товарів або послуг, зокрема в країнах з низьким рівнем доходів. Це сприятиме розвитку економіки та підвищенню життєвого рівня населення.

Демпінг — як стрибок для виходу на ринок молодим або невеликим компаніям, знижуючи бар’єри для входу і дозволяючи їм здобувати позиції на ринку.

Зниження монополізації. Демпінг може допомогти запобігти монополізації ринку, забезпечуючи різноманіття і вибір для споживачів.

Тому як і в кожної медалі є дві сторони, так і у кожного явища чи поняття є негативні та позитивні проявлення. На чому будете зосереджувати свою увагу саме ви?