За простым вопросом «Зачем демпингуют интернет-магазины?» лежит казалось бы простой ответ — чтобы продавать!..
Но если разобраться в истинных мотивах и схемах, станут понятны факторы, включающие демпинг в интернет-магазинах.
Пионеры юные, головы чугунные, сами оловянные, черти окаянные!
Содержимое
- Выйти на рынок
- Скидки и спецпредложения на закупку товара
- Склад
- Принцип домино — ответная реакция
- Переключение на бренд конкурента
- Не налажено обновление прайсов
- Демпинг в нерабочее время — вечером, ночью и в выходные дни
Выйти на рынок
Самый быстрый способ магазину-новичку — пионеру — стартонуть продажи в интернет — сделать минимальные цены и запустить рекламу. Шансы таких интернет-магазинов сделать продажу значительно возрастают, когда существующие игроки на рынке придерживаются РРЦ. Цены новичков могут выглядеть очень привлекательными, и соблазнять клиента купить товар дешевле, обезопасив себя приобретением с оплатой при получении.
Некоторые пионеры даже не имеют контактов некоторых поставщиков, но «щупают» рынок, добавив разные товары на свои интернет-витрины. Таким образом они преследуют минимум две выгоды:
— поставщики сами находят эти интернет-магазины и налаживают сотрудничество;
— заинтересованные покупатели делают заказ на один товар, а получают предложения купить другой (об этом ниже).
Просьба о скидке — это знак не бедности, а бережливости.
Скидки и спецпредложения на закупку товара
Практически каждый поставщик-дистрибьютор товара для дилеров делает скидки и спецпредложения, таким образом дополнительно стимулируя продажи. В оптовой торговле это:
- бесплатная доставка на склад магазина при заказе товара на определенную сумму;
- специальная цена или бонусы при выполнении ежемесячного оборота;
- разовая скидка на закупку партии товара одной или нескольких моделей;
- экстраскидка за отказ от дебеторской задолженности;
- сезонные распродажи.
Эти и другие типы выгодных предложений со стороны поставщиков подталкивают ритэйлеров «брать больше» на собственные склады. Но когда обнаруживается, что «глотнули лишнего», приходится играть ценами, чтобы освободить склад.
— А где бабуля?
— Я за неё…
Склад
Как взрослые, так и молодые интернет-магазины, имеющие свой склад, могут оказаться с зависшими товарами на складе. Распродажи и акции позволяют:
- уменьшить или слить остатки склада;
- освободить оборотные средства;
- распродать сезонный товар;
- вывести из номенклатуры товары определенного направления или бренда.
Такие действия приводят к следующим последствиям.
The Falling Domino Prinсiple…
Принцип домино — ответная реакция
Умышленный демпинг затевают интернет-магазины, которые точно знают рекомендованные цены. Но кто-то первый начинает, чтобы таким нехитрым способом снимать сливки. А когда демпингует критическая масса конкурентов, практически неизбежна реакция остальных игроков на такую рыночную ситуацию.
По принципу домино происходит цепная реакция — вынужденные ответные действия на заваленные цены конкурентов.
В таких ситуациях цены на товары заваленного бренда могут быть выровнены только в сжатые сроки, иначе это превращается в бесконечную игру.
— Ты туда не ходи, ты сюда ходи!..
Переключение на бренд конкурента
Еще одна схема, провоцирующая демпинг среди конкурентов на один и тот же товар, — завлечение низкой ценой для переключения на товар другого бренда. Помимо присутствия в поисковой выдаче Google, такие интернет-магазины привлекают заинтересованных посетителей, специально размещая отсутствующий у них товар на прайс-агрегаторах (Hotline и др.).
Эффект такой схемы для интернет-магазинов довольно спорный, поскольку требует грамотной работы с конечным покупателем и умение переключить с одного товара на другой. Но для бренда-донора, с которого переключают на другой бренд, это наносит репутационный и коммерческий урон.
Таким могут заниматься, как магазины-новички, так и отключенные от поставок за нарушения договорных обязательств интернет-ритейлеры. Если с одними можно попробовать договориться, то от других, кто незаконно использует ТМ, стоит требовать убрать товары со своих интернет-витрин.
Системный сбор данных непосредственно с интернет-магазинов, а также мониторинг цен на Hotline позволяет владеть информацией о всех основных игроках рынка, в том числе и тех, кто занимается манипуляциями по переключению с отсутствующего товара на тот, что могут продать.
Пуля улетела — проблема на вашей стороне…
Не налажено обновление прайсов
Не все интернет-магазины умышленно нарушают соглашения с поставщиками. Многие поставщики просто не понимают особенностей бизнес-процессов интернет-магазинов.
Если поставщик ОДИН прайс может отправить ОДИН раз сразу десяткам или сотням магазинов, то средний интернет-магазин за ОДИН день получает десятки прайсов от разных поставщиков. А каждый из них необходимо обработать!
В итоге категорийные менеджеры интернет-магазинов не успевают обрабатывать прайсы всех поставщиков, что отражается на ценах — у кого-то они завышены, у кого-то занижены. Так возникает бардак…
Можно выделить следующие организационно-технические аспекты:
- не налажена регулярная доставка обновленных прайсов;
- формат прайсов в неудобной форме (в теле письма, в pdf, на странице сайта под логином/паролем);
- отсутствует онлайн-прайс (в Google-таблицах, например);
- прайс поставщика привязан к валюте, а информация про обновление курса вовремя не достигает получателей.
Чем лучше у поставщиков организована доставка прайсов, выше степень автоматизации обновления информации о ценах и остатках, тем меньше проблем с обработкой этих данных на стороне интернет-магазинов.
Город засыпает, просыпается мафия…
… и начинает демпинговать
Демпинг в нерабочее время — вечером, ночью и в выходные дни
Зачастую, известно нерабочее время, когда отдыхают сотрудники компаний, контролирующие цены интернет-магазинов. Именно в это время наблюдается наибольший демпинг, который в автоматическом режиме включают интернет-магазины на те или иные бренды. Но к началу следующего рабочего дня автоматически заливаются РРЦ.
Самые прыткие — продают таким способом, у самых честных — продажи в такой ситуации стремятся к нулю.
Как же знать, что реально происходит на рынке в любое время суток?
Вы, наверняка, уже поняли — подключить автоматический мониторинг интернет-магазинов. Сбор цен, наличия и других данных системой PriceCop позволяет избавиться от рутинных процессов и увеличить продажи.
