До нас звернувся клієнт (постачальник із власним магазином, лідер у своєму сегменті, 5 брендів у портфелі) з основною проблемою — багато демпінгу з боку магазинів. Наприклад, з 150 магазинів 88 займалися демпінгом. Відділ продажів сидів без замовлень, оскільки більшість клієнтів купували товар за демпінговими цінами в інтернет-магазинах.
У клієнта, в принципі, не було розуміння, у яких магазинах представлена його продукція. А демпінгом “займалися” 5 менеджерів з продажів.
Що ми зробили
Отже, наше завдання — розробити стратегію роботи з демпінгом. Для цього ми спочатку призначили одного відповідального за роботу з демпінгом. Також потрібно було актуалізувати угоду з дилерами, а точніше — переукласти її.
Потім приступили до головного — боротьби з демпінгом за допомогою автоматизованих інструментів PriceCop:
- Виявили магазини з товарами компанії.
- Налаштували розсилку з попередженням про майбутній моніторинг та з актуальним прайсом.
- Відправили повідомлення про демпінг, додали скріншоти.
- Менеджери завершували роботу з магазинами за допомогою дзвінків.
Магазини, які не прийняли заходів, отримали скаргу, оскільки у клієнта є права на ТМ.
Результати
Вже через місяць ми отримали значні покращення. Тепер у демпінгу залишалося 35 магазинів, з якими ми продовжили роботу (боротьбу). Продажі через кол-центр збільшилися в 3 рази. З’явилося 65 нових магазинів, де була представлена продукція бренду.
Оскільки ринок поступово вирівнювався, новим магазинам було вигідно продавати товари компанії.
Через 2 місяці 14 магазинів припинили продаж товарів компанії, оскільки не могли дотримуватися РРЦ і лише займалися демпінгом.
Витрати на моніторинг окупилися за 2 місяці. З фінансової точки зору, це дуже хороший варіант.
Висновок:
- Зріст продажів на 300% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року.
- Економія 157,5 годин часу відділу продажів завдяки автоматизації роботи: 5*1,5 години (на день) = 7,5 (на день) * 21 робочий день.
- Кількість зацікавлених магазинів збільшилася з 180 до 250: на 39%.
- Демпінг знизився з 88 до 24 магазинів за 2 місяці: на 73%
Витрати на моніторинг виявилися для компанії вигідною інвестицією, яка в кінцевому підсумку принесла прибуток.
