Як один постачальник усунув демпінг і досяг 300% зростання продажів

До нас звернувся клієнт (постачальник із власним магазином, лідер у своєму сегменті, 5 брендів у портфелі) з основною проблемою — багато демпінгу з боку магазинів. Наприклад, з 150 магазинів 88 займалися демпінгом. Відділ продажів сидів без замовлень, оскільки більшість клієнтів купували товар за демпінговими цінами в інтернет-магазинах.

У клієнта, в принципі, не було розуміння, у яких магазинах представлена його продукція. А демпінгом “займалися” 5 менеджерів з продажів.

Що ми зробили

Отже, наше завдання — розробити стратегію роботи з демпінгом. Для цього ми спочатку призначили одного відповідального за роботу з демпінгом. Також потрібно було актуалізувати угоду з дилерами, а точніше — переукласти її.

Потім приступили до головного — боротьби з демпінгом за допомогою автоматизованих інструментів PriceCop:

Виявили магазини з товарами компанії.
Налаштували розсилку з попередженням про майбутній моніторинг та з актуальним прайсом.
Відправили повідомлення про демпінг, додали скріншоти.
Менеджери завершували роботу з магазинами за допомогою дзвінків.

Магазини, які не прийняли заходів, отримали скаргу, оскільки у клієнта є права на ТМ.

Результати

Вже через місяць ми отримали значні покращення. Тепер у демпінгу залишалося 35 магазинів, з якими ми продовжили роботу (боротьбу). Продажі через кол-центр збільшилися в 3 рази. З’явилося 65 нових магазинів, де була представлена продукція бренду.

Оскільки ринок поступово вирівнювався, новим магазинам було вигідно продавати товари компанії.

Через 2 місяці 14 магазинів припинили продаж товарів компанії, оскільки не могли дотримуватися РРЦ і лише займалися демпінгом.

Витрати на моніторинг окупилися за 2 місяці. З фінансової точки зору, це дуже хороший варіант.

Висновок:

Зріст продажів на 300% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року.
Економія 157,5 годин часу відділу продажів завдяки автоматизації роботи: 5*1,5 години (на день) = 7,5 (на день) * 21 робочий день.
Кількість зацікавлених магазинів збільшилася з 180 до 250: на 39%.
Демпінг знизився з 88 до 24 магазинів за 2 місяці: на 73%

Витрати на моніторинг виявилися для компанії вигідною інвестицією, яка в кінцевому підсумку принесла прибуток.