Моделі продажів для виробника: які бувають і яка краще у вашій ситуації

За умов, коли традиційна роздрібна торгівля вмирає, ритейл та онлайн-продажі зростають, виробники задумуються та починають пошуки нових моделей продажів. Більше того, вони зацікавлені в тому, щоб досягти кращих показників у дистрибуції.

Сьогодні існує 4 загальні моделі продажів: прямі, через загальний прайс, фокусна або ексклюзивна група. Кожен з варіантів може бути ефективним за певних умов. Проте жодна модель продажів не покаже потрібного результату без постійного моніторингу.

Зміст

• Прямі продажі
• Дистриб’ютор «Загальний прайс»
• Фокусна команда
• Ексклюзивна команда
• Що обрати?
• Підсумуємо

Прямі продажі

Цей спосіб передбачає прямий та особистий контакт між виробником і покупцем. Тут не фігурують посередники, наприклад, дистриб’ютори або рекламні агентства.

У цій грі лише 2 гравці: виробник і покупець. А як відомо, третій — зайвий.

Наприклад, ви — виробник суконь. Щоб здійснити прямий продаж, вам потрібно вирушити до місця скупчення цільової аудиторії. Згадайте салони краси — до них часто заходять агенти прямих продажів з різними пропозиціями: фарби, доглядова косметика для волосся, інструменти.

В якості агента може виступати як приватна особа, так і цілий штат спеціально навчених людей.

Така модель ефективна у наступних випадках:

• неможливо масово рекламувати товар для залучення ЦА;
• немає потреби у масових продажах;
• це пробний бізнес;
• продаж складного або інноваційного продукту.

Щоб ця модель виправдала себе і виявилася результативною, необхідно:

• проаналізувати всі варіанти пошуку покупців;
• навчитися за короткий термін налагодити контакт з потенційним клієнтом;
• володіти навичками продажів та переконання;
• навчитися працювати з запереченнями;
• вивчити всі особливості та переваги товару.

Пряма модель продажів особливо ефективна для виробника-новачка, який тільки входить на ринок. У подальшому від неї краще відмовитися на користь більш ефективних моделей.

Дистриб’ютор «Загальний прайс»

Якщо ви опинитеся в загальному прайсі дистриб’ютора, швидше за все, він буде значно охочіше продавати ваш товар. Але є один важливий нюанс — по факту в цьому випадку дистриб’ютор стає партнером і претендує на 30-40% прибутку.

Тут важливо враховувати, що дистриб’ютори відрізняються один від одного. Вони бувають «великі», які мало чим вражаються, наприклад, запропонуйте їм кілька тисяч євро, і це їх не зацікавить. «Голодні» — інша крайність: вони беруться за все і рідко мають в обігу вільні гроші.

Обидва ці варіанти краще уникати та співпрацювати з «голодними до розвитку», які мають за плечима певний вільний капітал і паралельно розвиваються.

Обсяг продажів у загальному прайсі для розвинутого ринку становить 15-20% — середні показники.

Фокусна команда

Ця модель продажів полягає в тому, що дистриб’ютор формує команду з декількох виробників. Наприклад, пропонує набори солодкого, у яких є продукція від уже відомого кінцевому споживачу виробника та менш відомих.

Так кінцева ЦА пробує продукт мало відомого постачальника. Тут важливо, щоб виробник отримав вигідні умови співпраці.

Ексклюзивна команда

Дистриб’ютор у певній мірі виконує функції логістики — просто розвозить товар. А продажами керує команда постачальника. Результат у такої моделі часто дуже хороший, але і фінансування виходить немалим.

За такими моделями рекомендований обсяг продажів складає до 7%.

Що обрати?

Якщо брати до уваги ефективність, то прямі продажі та ексклюзивні команди займають останнє місце. Тим більше, якщо виробник пропонує невеликий асортимент товару.

Залишається фокусна команда та загальний прайс. Незважаючи на популярність останнього, кращі результати показує саме перший варіант. Наприклад, ефективність загального прайсу складає 50% — непоганий результат, але фокусна команда може досягати 65%.

Однак для кожного виробника важливо підібрати свою модель продажів. Для цього потрібно враховувати кількість ваших замовлень у загальній кількості замовлень дистриб’ютора.

В принципі, хороших показників можна досягти всюди, головне — встановити чіткі метрики роботи та оцінювати їх. Без належного моніторингу досягти результатів не вийде навіть з найефективнішою моделлю продажів.

Підсумуємо

Моделі продажів для виробника — це добре. Краще — чіткі метрики для відстеження ефективності роботи. Замість того, щоб вигадувати нові способи стимулювання дистриб’юторів, потрібно розібратися з моніторингом показників.

Зробити це можна за допомогою інструментів PriceCop:

• Моніторинг цін.
• Моніторинг наявності та акцій;
• Автоматичні повідомлення на пошту або телефон.
• Звіти про демпінг.

Якщо хочете налагодити ефективний моніторинг у своїй компанії, заповніть форму: