Модели продаж для производителя: какие бывают и какая лучше в вашей ситуации Автор: PriceCop Среда ноября 28th, 2018 • Рубрика: Блог • Обновлено: Пятница апреля 4th, 2025 В условиях, когда традиционная розница умирает, ритейл и онлайн-продажи растут, производители берутся за голову и начинают поиски новых моделей продаж. Более того, они заинтересованы в том, чтобы добиться лучших показателей в дистрибуции. Сегодня есть 4 общие модели продаж: прямые, через общий прайс, фокусную или эксклюзивную группу. Каждый из вариантов может быть эффективным в конкретных условиях. Однако ни одна модель продаж не покажет нужного результата без постоянного мониторинга. Содержимое Прямые продажи Дистрибьютор «Общий прайс» Фокусная команда Эксклюзивная команда Что выбрать? Подытожим Прямые продажи Этот способ подразумевает прямой и личный контакт между производителем и покупателем. Здесь не фигурируют любые посредники, например, те же дистрибьюторы или агентства рекламы. В этой игре только 2 игрока: производитель и покупатель. А как мы знаем, третий — лишний. Например, вы — производитель платьев. Чтобы осуществить прямую продажу, вам нужно отправиться в место скопления целевой аудитории. Вспомните салоны красоты — к ним часто заходят агенты прямых продаж с разными предложениями: краски, уходовая косметика для волос, инструменты. В качестве агента может выступать как частное лицо, так и целый штат специально обученных людей. Такая модель эффективна в следующих случаях: нельзя массово рекламировать товар для привлечения ЦА; нет необходимости в массовом сбыте; это пробный бизнес; продажа сложного или инновационного продукта. Чтобы эта модель оправдала себя и оказалась результативной, необходимо: проанализировать все варианты поиска покупателей; научиться за короткий срок наладить контакт с потенциальным клиентом; овладеть навыками продаж и убеждения; научиться работать с возражениями; узнать все особенности и преимущества товара. Прямая модель продаж особенно эффективна для производителя-новичка, который только входит на рынок. В дальнейшем от нее лучше отказаться в пользу более эффективных. Дистрибьютор «Общий прайс» Если вы окажетесь в общем прайсе дистрибьютора, скорее всего, он будет намного охотней продавать ваш товар. Но есть один важный нюанс — по факту, в этом случае дистрибьютор становится партнером и претендует на 30-40% прибыли. Здесь важно учитывать, что дистрибьютор дистрибьютору рознь. Они бывают «жирные», которые мало чем впечатляются, например, предложите ему несколько тысяч евро и они его не заинтересуют. «Голодные» — другая крайность: они берутся за все и редко имеют в обороте свободные деньги. Оба этих варианта лучше избегать и сотрудничать с «голодными к развитию», которые имеют за плечами некоторый свободный капитал и параллельно развиваются. Объем продаж в общем прайсе для развитого рынка составляет 15-20% — усредненные цифры. Фокусная команда Эта модель продаж заключается в том, что дистрибьютор формирует команду из нескольких производителей. Например, предлагает наборы сладкого, в котором есть продукция от уже известного для конечного потребителя производителя и не очень. Так, конечная ЦА пробует продукт малоизвестного поставщика. Здесь важно производителю получить выгодные условия сотрудничества. Эксклюзивная команда Дистрибьютор в некоторой степени выполняет задачи логиста — просто развозит товар. А вот продажами управляет команда поставщика. Результат у такой модели зачастую очень хороший, но и финансирование уходит немалое. Через такие модели рекомендуем объем продаж составляет до 7%. Что выбрать? Если брать в учет эффективность, то прямые продажи и эксклюзивные команды занимают самое последнее место. Тем более, если производитель предлагает небольшой ассортимент товара. Остается фокусная команда и общий прайс. Несмотря на популярность последнего, лучшие результаты показывает именно первый вариант. Например, эффективность общего прайса составляет 50% — неплохой результат, но фокусная команда может и 65%. Однако для каждого производителя важно подобрать свою модель продаж. Для этого нужно учитывать количество ваших заказов в общем количестве заказов дистрибьютора. В принципе, хороших показателей можно добиться везде, главное — сделать четкие метрики работы и оценивать их. Без должного мониторинга добиться результатов не получится даже с самой эффективной моделью продаж. Подытожим Модели продаж для производителя — это хорошо. Лучше — четкие метрики для отслеживания эффективности работы. Вместо того чтобы выдумывать новые способы стимулирования дистрибьюторов, нужно разобраться с мониторингом показателей. Сделать это можно с помощью инструментов PriceCop: Мониторинг цен. Мониторинг наличия и акций; Автоматические уведомления на почту или телефон. Отчеты о демпинге. Если захотели наладить эффективный мониторинг в своей компании, заполните форму: