Зачем демпингуют интернет-магазины?

За простым вопросом «Зачем демпингуют интернет-магазины?» лежит казалось бы простой ответ — чтобы продавать!..

Но если разобраться в истинных мотивах и схемах, станут понятны факторы, включающие демпинг в интернет-магазинах.

Пионеры юные, головы чугунные, сами оловянные, черти окаянные!

Содержимое

• Выйти на рынок
• Скидки и спецпредложения на закупку товара
• Склад
• Принцип домино — ответная реакция
• Переключение на бренд конкурента
• Не налажено обновление прайсов
• Демпинг в нерабочее время — вечером, ночью и в выходные дни

Выйти на рынок

Самый быстрый способ магазину-новичку — пионеру — стартонуть продажи в интернет — сделать минимальные цены и запустить рекламу. Шансы таких интернет-магазинов сделать продажу значительно возрастают, когда существующие игроки на рынке придерживаются РРЦ. Цены новичков могут выглядеть очень привлекательными, и соблазнять клиента купить товар дешевле, обезопасив себя приобретением с оплатой при получении.

Некоторые пионеры даже не имеют контактов некоторых поставщиков, но «щупают» рынок, добавив разные товары на свои интернет-витрины. Таким образом они преследуют минимум две выгоды:

— поставщики сами находят эти интернет-магазины и налаживают сотрудничество;

— заинтересованные покупатели делают заказ на один товар, а получают предложения купить другой (об этом ниже).

Просьба о скидке — это знак не бедности, а бережливости.

Скидки и спецпредложения на закупку товара

Практически каждый поставщик-дистрибьютор товара для дилеров делает скидки и спецпредложения, таким образом дополнительно стимулируя продажи. В оптовой торговле это:

• бесплатная доставка на склад магазина при заказе товара на определенную сумму;
• специальная цена или бонусы при выполнении ежемесячного оборота;
• разовая скидка на закупку партии товара одной или нескольких моделей;
• экстраскидка за отказ от дебеторской задолженности;
• сезонные распродажи.

Эти и другие типы выгодных предложений со стороны поставщиков подталкивают ритэйлеров «брать больше» на собственные склады. Но когда обнаруживается, что «глотнули лишнего», приходится играть ценами, чтобы освободить склад.

— А где бабуля?

— Я за неё…

Склад

Как взрослые, так и молодые интернет-магазины, имеющие свой склад, могут оказаться с зависшими товарами на складе. Распродажи и акции позволяют:

• уменьшить или слить остатки склада;
• освободить оборотные средства;
• распродать сезонный товар;
• вывести из номенклатуры товары определенного направления или бренда.

Такие действия приводят к следующим последствиям.

The Falling Domino Prinсiple…

Принцип домино — ответная реакция

Умышленный демпинг затевают интернет-магазины, которые точно знают рекомендованные цены. Но кто-то первый начинает, чтобы таким нехитрым способом снимать сливки. А когда демпингует критическая масса конкурентов, практически неизбежна реакция остальных игроков на такую рыночную ситуацию.

По принципу домино происходит цепная реакция — вынужденные ответные действия на заваленные цены конкурентов.

В таких ситуациях цены на товары заваленного бренда могут быть выровнены только в сжатые сроки, иначе это превращается в бесконечную игру.

— Ты туда не ходи, ты сюда ходи!..

Переключение на бренд конкурента

Еще одна схема, провоцирующая демпинг среди конкурентов на один и тот же товар, — завлечение низкой ценой для переключения на товар другого бренда. Помимо присутствия в поисковой выдаче Google, такие интернет-магазины привлекают заинтересованных посетителей, специально размещая отсутствующий у них товар на прайс-агрегаторах (Hotline и др.).

Эффект такой схемы для интернет-магазинов довольно спорный, поскольку требует грамотной работы с конечным покупателем и умение переключить с одного товара на другой. Но для бренда-донора, с которого переключают на другой бренд, это наносит репутационный и коммерческий урон.

Таким могут заниматься, как магазины-новички, так и отключенные от поставок за нарушения договорных обязательств интернет-ритейлеры. Если с одними можно попробовать договориться, то от других, кто незаконно использует ТМ, стоит требовать убрать товары со своих интернет-витрин.

Системный сбор данных непосредственно с интернет-магазинов, а также мониторинг цен на Hotline позволяет владеть информацией о всех основных игроках рынка, в том числе и тех, кто занимается манипуляциями по переключению с отсутствующего товара на тот, что могут продать.

Пуля улетела — проблема на вашей стороне…

Не налажено обновление прайсов

Не все интернет-магазины умышленно нарушают соглашения с поставщиками. Многие поставщики просто не понимают особенностей бизнес-процессов интернет-магазинов.

Если поставщик ОДИН прайс может отправить ОДИН раз сразу десяткам или сотням магазинов, то средний интернет-магазин за ОДИН день получает десятки прайсов от разных поставщиков. А каждый из них необходимо обработать!

В итоге категорийные менеджеры интернет-магазинов не успевают обрабатывать прайсы всех поставщиков, что отражается на ценах — у кого-то они завышены, у кого-то занижены. Так возникает бардак…

Можно выделить следующие организационно-технические аспекты:

• не налажена регулярная доставка обновленных прайсов;
• формат прайсов в неудобной форме (в теле письма, в pdf, на странице сайта под логином/паролем);
• отсутствует онлайн-прайс (в Google-таблицах, например);
• прайс поставщика привязан к валюте, а информация про обновление курса вовремя не достигает получателей.

Чем лучше у поставщиков организована доставка прайсов, выше степень автоматизации обновления информации о ценах и остатках, тем меньше проблем с обработкой этих данных на стороне интернет-магазинов.

Город засыпает, просыпается мафия…

… и начинает демпинговать

Демпинг в нерабочее время — вечером, ночью и в выходные дни

Зачастую, известно нерабочее время, когда отдыхают сотрудники компаний, контролирующие цены интернет-магазинов. Именно в это время наблюдается наибольший демпинг, который в автоматическом режиме включают интернет-магазины на те или иные бренды. Но к началу следующего рабочего дня автоматически заливаются РРЦ.

Самые прыткие — продают таким способом, у самых честных — продажи в такой ситуации стремятся к нулю.

Как же знать, что реально происходит на рынке в любое время суток?

Вы, наверняка, уже поняли — подключить автоматический мониторинг интернет-магазинов. Сбор цен, наличия и других данных системой PriceCop позволяет избавиться от рутинных процессов и увеличить продажи.