Как один поставщик избавился от демпинга и добился роста продаж на 300 %

К нам обратился клиент (поставщик с собственным магазином, лидер в своем сегменте, 5 брендов в портфеле) с основной проблемой — много демпинга со стороны магазинов. Например, из 150 магазинов 88 были в демпинге. Отдел продаж сидел без заказов, поскольку большинство клиентов покупали товар по демпинговым ценам в интернет-магазинах.

У клиента в принципе нет понимания, в каких магазинах представлена его продукция. А демпингом “занимались” 5 менеджеров по продажам.

Что мы сделали

Итак, наша задача — разработать стратегию по работе с демпингом. Для этого мы для начала назначили 1 ответственного за работу с демпингом. Нужно было еще актуализировать соглашение с дилерами, а точнее — перезаключить его.

Затем приступили к главному — борьбе с демпингом с помощью автоматизированных инструментов PriceCop:

Выявили магазины с товарами компании.
Настроили рассылку с предупреждением о предстоящем мониторинге и с актуальным прайсом.
Отправили уведомление о демпинге, приложили скриншоты.
Менеджеры заканчивали работу с магазинами звонками.

Магазины, которые не приняли меры, получили жалобу, т. к. у клиента есть права на ТМ.

Результаты

Уже через месяц мы получили значительные улучшения. Теперь в демпинге оставалось 35 магазинов, с которыми мы продолжили работу (борьбу). Продажи через колл-центр увеличились в 3 раза. Появилось 65 новых магазинов, где была представлена продукция бренда.

Поскольку рынок постепенно выравнивался, новым магазинам было выгодно продавать товары компании.

Через 2 месяца 14 магазинов прекратили продажу товаров компании, т. к. не могли придерживаться РРЦ и только демпинговали.

Вложения в мониторинг окупились за 2 месяца. С финансовой точки зрения, это очень хороший вариант.

Итог:

Рост продаж на 300% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.
Экономия 157,5 часов времени отдела продаж за счет автоматизации работы: 5*1,5 часа (в день) = 7,5 (в день) * 21 раб. день.
Количество заинтересованных магазинов увеличилось с 180 до 250: на 39%.
Демпинг упал с 88 до 24 магазинов за 2 месяца: на 73%

Затраты на мониторинг оказались для компании выгодным вложением, которое в итоге принесло прибыль.