Навіщо рітейлерам відстежувати порушення ринкового позиціонування Автор: PriceCop Thursday August 17th, 2017 • Рубрика: Блоґ • Оновлено: Friday April 4th, 2025 «Ціна – це більше, ніж число. Це мова, якою бренд спілкується зі своїми клієнтами» — Саймон Сінек У сучасному ритейлі рекомендоване ринкове позиціонування (РРЦ) часто порушується, і в більшості випадків це роблять самі роздрібні продавці. Одні роблять це свідомо, намагаючись збільшити продажі або звільнити склади, інші – випадково, оскільки ціни на товари можуть змінюватися кілька разів на день, а автоматизовані інструменти моніторингу використовують далеко не всі. Зміст Чому дотримання РРЦ важливе для ринку? Основні переваги моніторингу роздрібних цін Що показує статистика? Як відстеження цін допомагає постачальникам? Висновок Саме тому важливо відстежувати роздрібні ціни не лише постачальникам, а й самим ритейлерам. Недотримання цінової політики може призвести до цінових воєн, зниження маржинальності та втрати довіри з боку вендорів. Чому дотримання РРЦ важливе для ринку? Розглянемо ситуацію на прикладі товару вартістю $250. Вендор встановив рекомендовану роздрібну ціну (РРЦ), відповідно до якої реселери зобов’язані продавати цей товар не дешевше $250. Якщо хтось із ритейлерів знижує вартість, він порушує угоду. Коли ціна виходить за межі встановлених параметрів, наслідки неминучі. Якщо конкуренти знижують вартість без узгодження з постачальником, добросовісний продавець опиняється перед складним вибором: або тримати товар на складі без продажу, або знижувати ціну, втрачаючи прибуток. В обох випадках ситуація стає невигідною для ритейлера. Основні переваги моніторингу роздрібних цін Дотримання рекомендованого ринкового позиціонування дає суттєві переваги як ритейлерам, так і вендорам. 1. Захист від цінових воєн Роздрібний продавець, який дотримується РРП, не залучається в цінові баталії з конкурентами. Безконтрольні цінові війни лише знижують прибуток і знецінюють бренд. 2. Підтримка сприйняття цінності товару Стабільні ціни формують у покупців довіру до якості товару. Якщо продукт продається занадто дешево, клієнти можуть запідозрити його низьку якість, а завищена ціна – відштовхнути потенційних покупців. 3. Гнучкість ціноутворення для ритейлерів Інтернет-магазини можуть оперативно відстежувати цінову політику конкурентів і своєчасно коригувати свою стратегію, залишаючись у рамках рекомендованої ціни. 4. Покращення умов співпраці з постачальниками Ритейлер, який дотримується цінової політики вендора, має більше шансів домовитися про вигідні умови закупівлі, знижки та ексклюзивні пропозиції. Що показує статистика? Дослідження однієї зі шкіл менеджменту, проведене на основі даних про 226 продуктів і 900 авторизованих і неавторизованих ритейлерів, показало, що лише 20% продавців суворо дотримуються рекомендованої роздрібної ціни. При цьому 40% магазинів регулярно порушують угоди. Серед неавторизованих продавців порушення зустрічалися у 53% випадків, тоді як серед авторизованих їхня частка становила лише 15%. Ці цифри чітко демонструють, що аналіз цін критично важливий для вендорів. Недотримання цінової політики може призвести до зниження продажів, зростання нелояльних гравців на ринку та розмивання цінності бренду. Як відстеження цін допомагає постачальникам? Стабільне дотримання рекомендованої ціни вигідне не лише роздрібним продавцям, а й самим вендорам. По-перше, це дозволяє прогнозувати обсяги продажів: якщо ціна однакова у всіх ритейлерів, їм простіше продавати товар, а отже, поставки від вендора будуть регулярними. По-друге, дотримання цінової політики запобігає зависанню продукції на складах через те, що конкуренти демпінгують і продають товар надто дешево. Моніторинг роздрібних цін також захищає репутацію бренду. Коли один ритейлер суттєво знижує ціну, це може негативно вплинути на сприйняття товару покупцями. Якщо продукт продається за ціною, значно нижчою за рекомендовану, клієнти можуть подумати, що з ним щось не так. Якщо ціна, навпаки, завищена, це створює враження, що товар не відповідає своїй вартості. Висновок Навіть ритейлери, які вважають РРЦ занадто низькою, розуміють важливість цієї угоди, адже вона захищає не лише постачальників, а й самих продавців. Відстеження цін допомагає уникнути демпінгу, зберегти прибуток, побудувати довірчі відносини з вендорами та підтримувати стабільність ринку. У результаті чітке дотримання цінової стратегії приносить вигоду всім учасникам ринку. Моніторинг РРП стає важливим інструментом, що дозволяє уникнути втрат, підтримувати цінність товару та створювати здорове конкурентне середовище.