Скільки залишилося класичним виробникам до повного вимирання?

В умовах, коли на ринку присутня жорстка конкуренція, а нові гравці з’являються щодня, дуже складно утримуватися на плаву навіть «бувалим» виробникам.

Головна помилка – неправильно підібрати дистриб’ютора. Умовно всіх виробників можна розділити на кілька категорій, залежно від етапу їх розвитку – «чистий», контролюючі території і домінуючий.

Зміст

«Чистий» виробник
Контроль території
Домінування
Нюанси вибору дистриб’ютора
Перспективи для виробників

«Чистий» виробник

По факту це вже вимираючий вид, тому що вся їх діяльність зводиться до одного – моя справа зробити, а далі – все одно. Тобто єдина мета такого типу «класичних виробників» – якомога швидше передати товар дистриб’ютору і неважливо, як вони будуть його продавати.

Вони навіть не замислюються про те, щоб контролювати РРЦ або стежити за оновленням асортименту у конкурента. Якщо такий виробник захоче перейти на новий рівень, буде дуже важко повернути контроль продажів.

У такій схемі дистриб’ютор – це торгова точка. Найчастіше мова йде про виробників, які ще не перебудувалися на нові умови ринку, але все ж примудряються триматися на плаву. У них немає особливих переваг, єдиний спосіб працювати – знаходити дистриб’юторів, які готові до співпраці з їх товаром.

Контроль території

Такий виробник ніби як вже думає. Крім свого прибутку, він вже замислюється про території продажів, а саме – її управлінні. Для цього потрібен надійний дистриб’ютор.

Вибрати його можна тільки одним шляхом. Проаналізувати покриття території: наскільки успішний суміжний товар конкурентів. Якщо їхня робота йде добре, то з’ясувати, хто дистриб’ютор і зробити йому пропозицію.

Аналізувати покриття суміжного товару конкурента в Інтернеті допоможе наша система моніторингу PriceCop.

Домінування

Такі виробники зацікавлені у співпраці з дистриб’юторами, які можуть займатися мерчендайзингом і домагатися присутності асортименту на полицях магазинів.

Тобто при виборі відповідного дистриб’ютора, виробники головним чином враховують тільки те, наскільки добре він контролює полку.

Все це добре, але знайти такого дистриб’ютора дуже складно. В основному ринок переповнений тими, хто працює з першими двома типами виробників – «чистими» і контролюючими територію.

Нюанси вибору дистриб’ютора

Звичайно, всім хочеться працювати з дистриб’ютором, за плечима у якого співпраця з багатьма брендами-гігантами. Це здається солідним і правильним, але що отримуємо в реальності?

В руках виробника кілька варіантів:

Дистриб’ютор = фінансовий логіст. Добре, але є пару нюансів. Матеріально таку команду тягнути дуже складно. До того ж, якщо залишити дистриб’ютора одного, без брендів-гігантів, то виявиться, що він в принципі нічого не вміє. В даному випадку краще дивитися на роботу команди загального прайсу.
Фокусна команда. Дуже складно, тому що найчастіше вона вже сформована і нову створювати ніхто не захоче.
Загальний прайс з усіма супутніми нюансами.

Взагалі, всіх дистриб’юторів можна розділити на 3 категорії:

Королі. Це ті, хто одні з перших почали займатися дистрибуцією. Часто саме вони працювали з брендами, які розвивалися після розвалу СРСР. Велика частина перейшла в категорію фінансових логістів.
Грошові. Їхній головний інтерес і мета – гроші. Вони продаватимуть будь-який товар, аби відповідний відгук з фінансів був. Звідси і їх головний мінус – кваліфікації немає, беруться за все.
Країни, що розвиваються. Вони зацікавлені в якісній роботі. Єдине, чого вони потребують – гроші для розвитку. Вони не можуть надати швидкого зростання, але гарантують результат в довгостроковій перспективі. Саме їх можна і потрібно вибирати для співпраці.
Якщо виробник працює з мережевим роздробом, то вихід тільки один – працювати безпосередньо. Якщо це типовий продукт, який є в 1000 інших виробників, то краще переглянути свій бізнес.

Перспективи для виробників

Мережевий роздріб дає кожному відповідь, які у нього перспективи – можна завойовувати ринок або краще згорнути «бізнес», поки не з’явилися проблеми. Протягом останніх 2 років все полки розподілялися в 70% між ключовими брендами-гігантами. Тобто 2-3 бренду тримають майже весь ринок.

Конкуренція дуже жорстка, тому хто не встигне створити свій бренд – вимре.

Щоб підтримувати розвиток, необхідний постійний і точний моніторинг. Наприклад, за допомогою інструментів PriceCop: моніторинг цін, наявності, акцій, звіти про демпінг.

Щоб дізнатися більше інформації, заповніть форму нижче: