Коли конкуренти знижують ціни або як уникнути цінової війни

Будь-який ринок припускає наявність гравця, який в якості методів боротьби з конкурентами використовують ціни: робить їх нижче середніх, тим самим переманюючи клієнтів.Як показує практика, таким чином можна отримати лише короткочасний успіх, демпінг не допоможе завоювати лідерські позиції в довгостроковій перспективі.

Пропонуємо вам 5 рішень, які допоможуть вам боротися з проблемою, коли конкуренти знижують ціни. Це допоможе вам уникнути цінової війни, укріпити свої позиції і залучити нових клієнтів.

Зміст

• Небезпека цінової війни
• Перший спосіб: висока якість і високий сервіс перемагають
• Другий спосіб: підвищити дохідність з 1 клієнта
• Третій спосіб: тимчасові акції по зниженню цін
• Четвертий спосіб: введіть в асортимент низько-цінову пропозиція
• П’ятий спосіб: збільште тривалість використання бренду
• Шостий спосіб: неможливість порівняння цін

Небезпека цінової війни

Коли конкуренти цілеспрямовано знижують ціни, це призводить до зменшення прибутку. Вже пройшло безліч цінових воєн, але жодна з них не закінчилася позитивно. Результат у всіх випадках одна: в певній ніші прибуток зменшувалася, ключові гравці взагалі йшли, з’являлися нові гравці, які залучали клієнтів чимось більше, ніж просто низька ціна.

Логіка таких воєн проста:

• Конкурент знижує ціни — у відповідь ви робите теж саме — але конкурент знижує їх знову.
• Зниження цін не зменшує затрати, але знижує прибуток.
• Низький прибуток обмежує вкладення в розвиток продукції, наприклад, в гарну рекламу або сервіс, що зумовлює зростання компанії в глухий кут.
• Зростання витрат збільшується, ціни залишаються по колишньому низькими, а компанія заробляє все менше. Надалі ви прийдете до рішення піти з ринку.
• Один раз знижуєте ціни — потім буде складно їх збільшити.

Іноді низька ціна виправдовується. Наприклад, ви єдиний на ринку, хто має доступ до більш дешевих ресурсів або впровадили нову технологію, яка приводить до економії.

Перший спосіб: висока якість і високий сервіс перемагають

Якщо компанія-конкурент зберігає низькі ціни, швидше за все, якість його товару чи послуг залишає бажати кращого. Перетворюємо цей недолік у нашу перевагу:

• Збільшіть товар новими можливостями і властивостями.
• Доповніть послугу новим сервісом.
• Оновіть упаковку або розробіть нову, відмінну від конкурентів.
• Вбудуйте, дійсно, індивідуальний підхід до своїх клієнтів.
• Поліпшите гарантію.

Другий спосіб: підвищити дохідність з 1 клієнта

Краще отримати одного клієнта, який принесе дохід, ніж 10 нових, які не принесуть його. Ставте на перше місце прибуток, а не кількість:

• Акцентуйте увагу на клієнтах, які готові заплатити більше за кращий результат.
• Покупці, яких не цікавить результат, завжди виберуть те, що дешевше.
• Запропонуйте своїм клієнтам купити додатковий сервіс або послуги, розширте їх купівельні спроможності.

Третій спосіб: тимчасові акції по зниженню цін

На відміну від постійного зниження цін, акції ефективні з-за свого тимчасового характеру. Вони допоможуть вам:

• Якщо хочете дати відповідь на зниження цін конкурента: дає час на розробку нових ідей;
• Стимул для нової покупки: клієнт пробує товар і оцінює результат.

Види акцій:

• Тимчасове зниження цін до рівня конкурента або нижче: збільшується стимул спробувати товар.
• Краще працюють акції 50% знижка на 3 дні, ніж 10% на місяць.
• Більш тривала відстрочка платежу, якщо мова про оптові закупівлі.
• Знижка на повторну покупку товару або знижка за купівлю 2 товарів: більше доходу з одного клієнта.
• Подарункові набори.
• За покупку даєте подарунок або бонус.

Четвертий спосіб: введіть в асортимент низько-цінову пропозиція

Якщо правильно управляти асортиментом товарів, можна масово задовольняти клієнтів. Введіть товар чи послугу, які будуть коштувати стільки ж, як і у конкурента.

У такої пропозиції буде менше функцій, ніж у вашого основного товару і цим ви зможете пояснити меншу вартість. Навіть може бути менше функцій, ніж у конкурентів, але саме низька ціна приверне потрібних конкурентів.

П’ятий спосіб: збільште тривалість використання бренду

Коли конкуренти демпінгують, їм потрібен постійний приріст клієнтів. Ускладните процес отримання нових споживачів — збільшіть тривалість використання товару або послуги:

• Абонентська плата: введіть абонемент на рік або півроку за привабливою ціною.
• Товар повсякденного попиту: проводите акції з частотою, рівній частоті купівлі цього товару. Кожен раз, коли покупець приходить до вас в магазин, він буде вибирати ваш бренд, тому що на нього знижка.
• Товар тривалого використання: індивідуальні умови покупки. Наприклад, автомобільні бренди пропонують обміняти старе авто на нове.

Іноді, цього достатньо, щоб конкуренти переглянули свою цінову політику.

Шостий спосіб: неможливість порівняння цін

• Покупець вибирає більш дешевий товар, якщо є можливість порівняти ціну. Якщо не буде такої можливості, то і вибирати буде ні з чого:
• Пакет послуг — додайте сервіс, який неможливо оцінити за ціною.
• Додайте товар аксесуар.
• Додайте нових функцій, відмінних від конкурентів.
• Зробіть унікальний смак або аромат продукції.

Пам’ятайте, що постійний моніторинг цін конкурентів — це можливість своєчасно дізнаватися про зміни на ринку і правильно реагувати на них.