Зачем ритейлерам отслеживать нарушения рыночного позиционирования Автор: PriceCop Четверг августа 17th, 2017 • Рубрика: Блог • Обновлено: Пятница апреля 4th, 2025 «Цена – это больше, чем число. Это язык, с помощью которого бренд общается со своими клиентами» — Саймон Синек В современном ритейле рекомендованное рыночное позиционирование (РРЦ) часто оказывается под угрозой, и в большинстве случаев его нарушают сами розничные продавцы. Одни делают это намеренно, стремясь увеличить продажи или освободить склады, другие – случайно, поскольку цены на товары могут изменяться несколько раз в день, а автоматизированные инструменты мониторинга используют далеко не все. Содержимое Почему соблюдение РРЦ важно для рынка? Основные преимущества мониторинга розничных цен Что показывает статистика? Как отслеживание цен помогает поставщикам? Заключение Именно поэтому важно отслеживать розничные цены не только поставщикам, но и самим ритейлерам. Несоблюдение ценовой политики может привести к ценовым войнам, падению маржинальности и утрате доверия со стороны вендоров. Почему соблюдение РРЦ важно для рынка? Рассмотрим ситуацию на примере товара стоимостью $250. Вендор установил рекомендованную розничную цену (РРЦ), согласно которой реселлеры обязаны продавать этот товар не ниже $250. Если кто-то из ритейлеров снижает стоимость, он нарушает соглашение. Когда цена выходит за рамки установленных границ, последствия неизбежны. Если конкуренты снижают стоимость без контроля поставщика, добросовестный продавец оказывается перед сложным выбором: либо держать товар на складе без продаж, либо снизить цену, теряя прибыль. В обоих случаях ситуация оказывается невыгодной для ритейлера. Основные преимущества мониторинга розничных цен Соблюдение рекомендованного рыночного позиционирования дает значительные преимущества как ритейлерам, так и вендорам. 1. Защита от ценовых войн Розничный продавец, придерживающийся РРЦ, не вовлекается в ценовые баталии с конкурентами. Неразумные ценовые войны приводят лишь к убыткам, снижению прибыли и обесцениванию бренда. 2. Поддержка восприятия ценности товара Стабильные цены формируют у покупателей уверенность в качестве товара. Если продукт продается слишком дешево, клиенты могут заподозрить его низкое качество, а завышенная цена – отпугнуть потенциальных покупателей. 3. Гибкость ценообразования для ритейлеров Онлайн-магазины могут оперативно отслеживать ценовую политику конкурентов и своевременно корректировать свою стратегию, оставаясь в рамках рекомендованной цены. 4. Улучшение условий сотрудничества с поставщиками Ритейлер, который придерживается ценовой стратегии вендора, получает больше шансов договориться о выгодных условиях закупки, скидках и эксклюзивных предложениях. Что показывает статистика? Исследование одной из школ менеджмента, проведенное на основе данных о 226 продуктах и 900 авторизованных и неавторизованных ритейлерах, показало, что лишь 20% продавцов строго следуют рекомендованной розничной цене. При этом 40% магазинов регулярно нарушают соглашения. Среди неавторизованных продавцов нарушения встречались в 53% случаев, тогда как среди авторизованных их доля составила всего 15%. Эти цифры ясно показывают, что анализ цен критически важен для вендоров. Несоблюдение ценовой политики может привести к снижению продаж, росту нелояльных игроков на рынке и размыванию ценности бренда. Как отслеживание цен помогает поставщикам? Стабильное соблюдение рекомендованной цены выгодно не только розничным продавцам, но и самим вендорам. Во-первых, это позволяет прогнозировать объемы продаж: если цена одинакова у всех ритейлеров, им проще продавать товар, а значит, поставки от вендора будут регулярными. Во-вторых, соблюдение ценовой политики предотвращает зависание продукции на складах из-за того, что конкуренты демпингуют и продают товар слишком дешево. Мониторинг розничных цен также защищает репутацию бренда. Когда один ритейлер значительно снижает цену, это может негативно сказаться на восприятии товара покупателями. Если продукт продается по стоимости, значительно ниже рекомендованной, клиенты могут подумать, что с ним что-то не так. Если цена, напротив, завышена, это создаст ощущение, что товар не соответствует заявленной стоимости. Заключение Даже ритейлеры, которые считают РРЦ слишком низкой, понимают важность этого соглашения, ведь оно защищает не только поставщиков, но и самих продавцов. Отслеживание цен помогает избежать демпинга, сохранить прибыль, выстроить доверительные отношения с вендорами и поддерживать стабильность рынка. В результате четкое соблюдение ценовой стратегии приносит выгоду всем участникам рынка. Мониторинг РРЦ становится важным инструментом, который позволяет избежать потерь, поддерживать ценность товара и создавать здоровую конкурентную среду.